Negociación: Consideraciones previas

Por: Miguel Latouche. – Contribution Writer. La negociación es un proceso costoso que nos permite tomar decisiones para solucionar problemas que no pueden ser atendidos de manera unilateral por ninguna de las partes que están involucradas en una situación problemática.

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Se trata de costos de transacción que están referidos a la búsqueda de información, definición de opciones, escogencia de estrategias e implementación. Cada una de estas etapas está asociada a unos determinados costos de transacción que incrementa la utilización de recursos y los niveles de gasto.

Así, debemos considerar, de manera pragmática, que la decisión de participar o no en un proceso de negociación está referido a una evaluación acerca de la relación de costo- beneficio asociado a la interacción con la contraparte.

Así, es irracional participar en la construcción de una solución negociada cuando se da alguna de estas condiciones:

  1. El problema puede será atendido satisfactoriamente por cualquiera de las partes actuando unilateralmente. Esto implica que el jugador tenga los recursos suficientes para imponer sus intereses a los demás actores sin que ello implique costos excesivos.
  2. Los beneficios potenciales que pueden ser adquiridos como resultado del proceso de negociación son inferiores a los costos en los cuales se puede incurrir.

Una vez que hemos decidido negociar, es necesario considerar con cuidado cuáles son nuestras fortalezas y nuestras debilidades dentro de la lógica del proceso en el cual vamos a participar, cuáles son nuestros objetivos, cuales son las características de la contraparte y sus potencialidades, cuál es nuestra aspiración máxima y cuanto estamos dispuestos a ceder en la construcción de concesiones mutuas.

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La negociación busca el beneficio de las partes. Para garantizar el nuestro debemos saber cuál es el punto en el cual decidimos levantarnos de la mesa. No tiene sentido continuar en una negociación cuyo resultado va a ubicarse por debajo de nuestro Punto de Reserva.

Ese punto se constituye en nuestro anclaje final, se trata de nuestra concesión máxima. Es el indicador que nos dice cuando debemos poner fin a la negociación ante la posibilidad de obtener un  resultado perdidoso. Una vez que ese punto se ha determinado debe considerarse inamovible.

Ilustrado por: Alexander Millano

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