La negociación integrativa

Por: Miguel Latouche. – Contribution Writer. El Premio Nobel de Economía (2005) Thomas Schelling plantea la existencia de tres tipos de juego: Juegos Perfectamente Cooperativos, aquellos en los cuales los intereses de las partes coinciden totalmente; juegos Perfectamente Competitivos, aquellos en los cuales los intereses de las partes son absolutamente contradictorios y Juegos Mixtos, aquellos en los cuales los intereses de las partes coinciden en algún grado y son contradictorios en algún otros.

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En el primer caso no es posible identificar conflictos en los intereses de las partes, en realidad sus objetivos son comunes, sus acciones tenderán a garantizar su bienestar.

En el segundo caso, las situaciones conflictivas solo se podrán resolver mediante la confrontación violenta, toda vez que no existe ninguna coincidencia sobre la cual construir acuerdos.

En el último caso es posible construir soluciones de carácter negociado. A fin de cuentas, los intereses de las partes no se excluyen en su totalidad con lo cual se hace posible determinar una Zona de Acuerdo Posible.

Es decir, un ámbito de funcionamiento dentro del cual las partes pueden realizar concesiones y establecer soluciones mutuamente satisfactorias.

Toda negociación requiere que las partes estén en la disposición de ceder en los contenidos de sus aspiraciones máximas. Se trata de situaciones en las cuales nadie es capaz de solucionar por cuenta propia los contenidos de la situación problemática. Puesto de manera técnica diremos que son situaciones en las cuales ninguna de las partes controla la totalidad de las variables que inciden en el juego, con la cual la construcción de una solución solo es posible con la participación de otros jugadores.

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Una buena negociación, aquella que responde satisfactoriamente a los intereses diversos que se encuentran en juego, implica que las partes limiten la racionalidad que las lleva a maximizar de manera irrestricta y se planteen construir con el otro ‘soluciones de mutuo beneficio’.

Para ello hace falta redefinir la mirada estratégica para comprender que la contraparte no es nuestro enemigo sino nuestro asociado y que, a pesar de las contradicciones que pudieran existir, su presencia puede llevarnos a ampliar el margen de posibilidades que se encuentran disponibles dentro de nuestro tablero de juego. Estas son, precisamente, las negociaciones de carácter integrativo, aquellas en las cuales la participación del otro hace que crezca el tamaño de la torta a repartir.

Ilustrado por: Alexander Millano

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